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主持人：各位網(wǎng)友大家好！這里是中國順德國際家用電器博覽會、中國慧聰（順德）家電交易會暨中國（順德）工作設(shè)計博覽會的現(xiàn)場，坐在我旁邊的這位是中山市全家樂電器有限公司總經(jīng)理袁坤，袁總您好！

袁坤：你好！

主持人：袁總，請簡單介紹一下我們企業(yè)。

袁坤：我們公司是1996年就成立的，我們主要是經(jīng)營DVD、移動彩電，03年進(jìn)軍到中山這邊做小家電產(chǎn)品，從09年我們就開始進(jìn)軍到廚衛(wèi)家電產(chǎn)品，現(xiàn)在我們自主研發(fā)的主要有煙機(jī)、灶具、燃?xì)鉄崴?，這都是我們自主研發(fā)生產(chǎn)的系列產(chǎn)品。

主持人：在這個展會上，我們公司帶來哪些優(yōu)勢產(chǎn)品，可以和同行同臺PK？

袁坤：其實(shí)今年針對整個大環(huán)境來說，相對來說都比較疲軟，但是對于我們?nèi)覙愤@個品牌來說，在疲軟的過程當(dāng)中看到了，危機(jī)當(dāng)中就有機(jī)會，我們在整個行業(yè)今年強(qiáng)勢推出了移動式洗澡機(jī)，從目前全國的啟動情況來說，真正能夠正常交貨的可能只有那么兩三個品牌，當(dāng)然可能廚衛(wèi)的朋友會想，你們?nèi)覙返暮诵漠a(chǎn)品是什么？畢竟我們是做廚衛(wèi)的，我們在廚衛(wèi)行業(yè)里面怎么把產(chǎn)品橫向一體化，因為我經(jīng)常在思考，我們研發(fā)產(chǎn)品的時候，現(xiàn)在針對的主要是80、90后的消費(fèi)群體，我們在研發(fā)的時候主要掌控三個方面：第一，產(chǎn)品的個性化，怎樣通過一些自己獨(dú)有的東西來引領(lǐng)市場的潮流，就是個性化；第二，產(chǎn)品的藝術(shù)化，針對80、90消費(fèi)群體，他們可能更多的是注重于產(chǎn)品外觀的欣賞，而不像60、70后的人，消費(fèi)是比較務(wù)實(shí)的；第三，產(chǎn)品的集成化，比如現(xiàn)在我們對熱水器這塊，整個行業(yè)解決了有自來水、水壓高的情況，沒有自來水，水壓低的農(nóng)村市場，目前洗澡的問題如何解決？現(xiàn)在我們強(qiáng)勢推出了移動式洗澡機(jī)就解決了沒有水壓、水壓低的情形，而且免安裝。通過移動洗澡機(jī)的項目，絕對能夠提升我們整個品牌在行業(yè)的一種知名度，而今年主要推出的是移動式洗澡機(jī)。當(dāng)然，我們的核心產(chǎn)品廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)來說，我們的灶具分為三步走，第一步，我們現(xiàn)在申請了國家專利的節(jié)能爐架，這是針對高端定位的產(chǎn)品，緊接著我們申請了獨(dú)有的燃熱分體器的專利申請，后期我們再定位中低端的爐頭和火蓋連體的專利申請，而且對核心產(chǎn)品的灶具完成了創(chuàng)新。

主持人：您剛才提到當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢并不樂觀，但是您也提到危中有機(jī)，我們公司要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是逆勢上揚(yáng)，在您來看，這個機(jī)會到底在哪里？據(jù)我了解，現(xiàn)在行業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢不好，整個行業(yè)在洗牌，呈現(xiàn)馬太效應(yīng)的現(xiàn)象，您覺得機(jī)會在哪里？

袁坤：我覺得整個市場的機(jī)會還是來自于市場，現(xiàn)在的企業(yè)，特別是中小型企業(yè)，競爭環(huán)境越來越惡劣，怎么樣思考和定位自己就息息相關(guān)，現(xiàn)在很多企業(yè)定位還是廠家和代理商之間的競爭模式，現(xiàn)在我們整個下半年度怎么規(guī)劃？

我也在思考，未來市場營銷這塊可能要具備的就是信息戰(zhàn)、速度戰(zhàn)、電商戰(zhàn)，信息這塊，作為廠家，如何和代理商、分銷商，甚至如何和終端消費(fèi)者完成信息的傳遞，是我們企業(yè)要去做的，現(xiàn)在我們企業(yè)在這里面做了三維營銷。其實(shí)，我們在觀察，平常不斷在家里還是在外吃飯的時候，大家可能手里面拿的東西就是智能手機(jī)，都在看，作為這部分群體，他在看什么？其實(shí)都是通過微信，微信里面和朋友的交流或者通過微信的平臺了解信息的通暢，我們在微信建立了不同的群體，有代理商、分銷商群體，從而能夠把消費(fèi)者的信息通過微信的力量傳播一些企業(yè)的信息。第二是微博，我們企業(yè)在不同時期發(fā)布不同的內(nèi)容，通過三維傳播模式，把我們企業(yè)相關(guān)的信息和市場通過代理商、經(jīng)銷商層層的滲透到消費(fèi)者心里去，這是我們做的三維傳播的信息戰(zhàn)準(zhǔn)備。速度戰(zhàn)這塊，原來我們可能定位在怎么樣服務(wù)好代理商，而沒有注意到消費(fèi)者，現(xiàn)在我們要建立三到五個核心的市場，采取大型的會議營銷或者局部的會議營銷，開會的目的其實(shí)就是新品的發(fā)布和整個品牌在行業(yè)知名度的提升，而不是常規(guī)的開會，我們這次把移動洗澡機(jī)作為前瞻的產(chǎn)品，再加上灶具產(chǎn)品的升級和燃?xì)鉄崴鳎瓉砦覀兪荗DM，今年6月份開始完全自主研發(fā)、自主生產(chǎn)，通過移動洗澡機(jī)，通過燃?xì)庠罹叩纳?，通過燃?xì)鉄崴鞯膯樱踔劣谖覀冸娕缹π袠I(yè)的切入，這都是今年我們用新品重新給全家樂定位會議營銷的模式，通過會議營銷，幫助下面的分銷商做到終端攔截式的營銷，這也是我們在考慮的動作。另外對于電商這塊，現(xiàn)在我們通過京東，加強(qiáng)了在網(wǎng)上的購買力量，慢慢淡化了傳統(tǒng)家電網(wǎng)絡(luò)的分割，在這樣的情況下，作為廚衛(wèi)行業(yè)的企業(yè)也在考慮我們的電商如何來走？現(xiàn)在電子商務(wù)平臺這塊并不是說我們企業(yè)沒有意識到這種危機(jī)，只是在目前的狀況下，我們重點(diǎn)在線下的推廣，如果做線上推廣，線上和線下就自然形成了價格方面的沖突，針對這一點(diǎn)，我們考慮以后的電子商務(wù)平臺，可能會采取雙品牌運(yùn)作的模式，在線下主推全家樂的品牌，在線上推新的品牌，這樣可能就解決了線上線下沖突的問題。對企業(yè)未來的展望，我覺得作為一個企業(yè)，首先要解決的最重要還是兩點(diǎn)，第一點(diǎn)，產(chǎn)品，第二點(diǎn)，營銷，我們產(chǎn)品這塊，正如剛剛我說的，如何做到產(chǎn)品的個性化、藝術(shù)化、集成化，而這是我們整個企業(yè)研發(fā)中心隨時都放在心里的三件事情。在營銷這塊，我剛剛也說了，信息戰(zhàn)，如何做到信息快速的傳遞，如何通過速度去搶占市場的先機(jī)，如何去迎接市場或者未來營銷的轉(zhuǎn)型，這都是和我們企業(yè)息息相關(guān)的準(zhǔn)備工作，這是目前我們對企業(yè)的定位和行業(yè)的思考。

主持人：我們企業(yè)96年建廠，03年涉及到小家電，當(dāng)時小家電呈現(xiàn)出爆發(fā)式的增長階段，利潤是非常高的，現(xiàn)在小家電企業(yè)非常多，競爭非常大，利潤進(jìn)一步縮減，呈現(xiàn)出微利的趨勢。我們公司總是能夠及時調(diào)整自己的戰(zhàn)略，那么，在現(xiàn)在或者接下來，我們的戰(zhàn)略又是怎么樣的呢？

袁坤：其實(shí)從我耕耘這個企業(yè)成長的過程中，我見證了廠商某類產(chǎn)品真正賺錢的時間就這么幾年時間，比如一開始我們做的DVD，通過幾年的沉淀，真正影音行業(yè)廠商能賺錢的就是05到08這三年時間，高峰期過了以后，整個行業(yè)影音企業(yè)甚至于代理商可能又有了新的盲點(diǎn)，當(dāng)初05到08的時候，可以說DVD在當(dāng)時是暴利年代，暴利年代有一種農(nóng)村市場爆發(fā)最快的時間段，06到09年是小家電，電磁爐、電壓力鍋這類產(chǎn)品在農(nóng)村爆發(fā)，當(dāng)這兩輪暴利時代過去，我們在考慮企業(yè)如何定位？

當(dāng)時我們考慮兩個，一是液晶彩電，二是廚衛(wèi)產(chǎn)品，縱觀家電業(yè)目前的結(jié)構(gòu)，隨著家電下鄉(xiāng)的取締，市場的吞吐量也越來越下滑，現(xiàn)在整個行業(yè)都說影音是夕陽產(chǎn)業(yè)，小家電的利潤空間也越來越微薄，我們企業(yè)有三個產(chǎn)品是值得考慮的，一是液晶彩電，從原來農(nóng)村市場轉(zhuǎn)化為液晶市場的時候，液晶在農(nóng)村還沒有完全爆發(fā)出來，我們作為二線品牌的液晶和一線品牌的競爭優(yōu)勢，目前來說我們還不具備和一線品牌抗衡，特別是售后，一線品牌液晶彩電完完全全做到了上門維修，但是我們二線售后還沒有達(dá)到業(yè)界的標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在啟動的時機(jī)還沒有真正形成火候。對于空調(diào)這塊，農(nóng)村也是有市場的，但是空調(diào)這塊大家說起來可能想到的是格力，整個空調(diào)行業(yè)是格力和美的在分空調(diào)的一杯羹，作為我們來說在這個行業(yè)的基礎(chǔ)還不是很好。綜合這個情況，延續(xù)性比較強(qiáng)的就是廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)，廚衛(wèi)對一個家庭來說是必需品，我們搬新家，煙機(jī)、灶具是自然要更新的，我把空調(diào)看成消費(fèi)品，家庭條件優(yōu)越了，可以享受，家庭條件還不優(yōu)越的時候可以緩一緩，但是廚衛(wèi)真不能緩，我看到了廚衛(wèi)在整個家電行業(yè)的延續(xù)性，正因為有這種延續(xù)性的思考，我們09年強(qiáng)勢從小家電轉(zhuǎn)型到廚衛(wèi)行業(yè)。

通過這幾年時間，第一，我們完成了新廠房的改建工程；第二，成立了專門的研發(fā)中心，未來企業(yè)真正要在市場立足，研發(fā)的能量是要關(guān)注的，因為加工的模式隨著用工的環(huán)境越來越嚴(yán)峻，作為企業(yè)，如何把我的產(chǎn)品研發(fā)出來，找到適合于加工的企業(yè)，也就是說你的加工比我的企業(yè)有優(yōu)勢，我就可以形成代加工的模式，這就是我對未來我們企業(yè)怎么根據(jù)市場在危機(jī)中尋求機(jī)遇的新的突破點(diǎn)。

我們今年對研發(fā)的投入力度是蠻大的，跟著我們走過來的廚衛(wèi)商家，每次到我們企業(yè)，都感覺到了我們的改變，我也坦誠說，我們的品質(zhì)、質(zhì)量也是在逐步的與日提升，剛剛從一個項目轉(zhuǎn)到另一個項目的時候，在品質(zhì)方面難免有磕磕碰碰，我經(jīng)常說，其實(shí)做企業(yè)，就像養(yǎng)一個小孩，我們不能夠去拔苗助長，我們只能是讓他該摔倒的時候就摔倒吧，但我希望我們在一個地方摔倒，不是第二次摔倒，第一次摔倒我們是吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，如果在同一個地方摔倒第二次、第三次，真的是值得我們反思的，所以我們在廚衛(wèi)行業(yè)經(jīng)過幾年的沉淀，夯實(shí)了全家樂廚衛(wèi)品牌的底蘊(yùn)，，現(xiàn)在公司的專利產(chǎn)品申報也會越來越多，不管移動洗澡機(jī)還是電暖桌這樣項目的切入，我們核心還是在廚衛(wèi)方面。整個品牌我們有長遠(yuǎn)的規(guī)劃，現(xiàn)在我們把太陽能、衛(wèi)浴產(chǎn)品授權(quán)給別人做我們的牌子，這樣做的目的是怎么樣在整個家電行業(yè)圈住更多的商家、讓更多的消費(fèi)者了解全家樂品牌。當(dāng)品牌資源整合到一定層面的時候，我們再精準(zhǔn)營銷。每個企業(yè)的核心是什么，我們必須以核心作為主方向，然后根據(jù)主方向細(xì)分產(chǎn)品，這樣幾年沉淀下來，相信我們整個品牌在行業(yè)的根基或者行業(yè)的知名度都應(yīng)該有所提升，這是我對未來企業(yè)的展望。

主持人：也就是說在您看來，廚衛(wèi)產(chǎn)品的需求是剛性的，所以我們企業(yè)的核心還是圍繞著廚衛(wèi)產(chǎn)品來做，并通過以雙品牌運(yùn)作的模式來保證可持續(xù)的發(fā)展。謝謝您接受我的采訪，謝謝！

袁坤：謝謝！

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